¿Cómo optimizar la inversión en marketing online?

Marketing onlineHoy por hoy, algunas de las preguntas más frecuentes que una startup, o incluso cualquier empresa que funcione online, se debe hacer son: ¿en qué canal online debo invertir para obtener más ingresos?, ¿cuánto debo invertir?, ¿es el momento de aumentar mi inversión en marketing online?

Antes de hacerse toda esta batalla de preguntas parece primordial resaltar que, en una empresa, el modelo de negocio y el cliente potencial han de estar muy  bien definidos, ya que los objetivos a alcanzar no serán los mismos en todos los casos, y en base a eso definiremos nuestra potencial inversión.

Hoy hablamos de marketing, startups y retorno de la inversión.

Siempre debemos atender a la inversión que hacen nuestros competidores en los diferentes canales, pero sin volvernos locos, ya que muchas veces esa inversión ni esta optimizada, ni es rentable.

Las claves para una buena inversión en marketing pasan por diferentes fases:

Testeo

Una vez que lancemos nuestro ecommerce, app o incluso un blog, debemos dejar un tiempo para testear qué tipo de usuario (y en qué cantidad) nos llega de forma natural, bien por SEO (orgánico), por RRSS o incluso por el boca-oído. De esta forma podremos ir captando nuestros primeros datos, y así alimentando nuestros informes para comenzar a tomar decisiones.

Análisis de datos

Una vez hemos obtenido esos primeros datos, veremos en qué medios gratuitos tenemos más alcance, y dónde debemos trabajar para potenciar nuestra capacidad de generación de usuarios, además habremos definido el perfil del cliente que nos llega, lo cual afina mucho más la inversión.

En nuestros post «Google Analytics para emprendedores» y «Una visión estratégica de Google Analytics» hicimos un análisis exhaustivo sobre qué variables necesitábamos tener en cuenta si eramos una startup, una empresa o un emprendedor que quiera lanzar su negocio online.

Definición de inversión

Basándonos en lo anterior comenzaremos con una inversión en marketing pequeña en cada uno de los siguientes canales de inversión y teniendo en cuenta la estrategia que más nos convenga en marketing y posicionamiento del negocio:

  • Adword/Bing: Coste Por Click
  • Afiliación: Coste Por Adquisición
  • Visibilidad: Coste Por Mil impresiones
  • Patrocinios

Y una vez hayamos probado cada uno de estos canales, deberemos acudir a las cifras más importantes del marketing para definir correctamente nuestro plan de inversión en marketing. Para ello debemos analizar:

  • El Coste de Adquisición de Cliente (CAC) en cada uno de los canales en que invirtamos, es decir, cuanto nos cuesta captar un cliente que viene de un anuncio en google, o de un anuncio en un blog, etc.

Como también debemos saber el CAC total, y CAC objetivo. Con estos datos podremos concluir casi instantáneamente si debemos aumentar o no la inversión en cada uno de los canales.

  • Porcentaje de conversión por canal de inversión, dato que debemos analizar por encima, ya que hay que entender la utilidad de cada uno de los canales de inversión. Con esto quiero decir que no toda la inversión en marketing es para conseguir usuarios que conviertan. Hay inversión dirigida a generar marca (campañas de branding), la cual muchas veces no convierte como esperamos, pero estamos generando notoriedad y presencia en el usuario.
  • Ventas o margen bruto por canal de inversión, y también de forma agregada.
  • Y por último, y más importante, la recurrencia de nuestros usuarios y el Lifetime Value.

LTV = (margen bruto por venta) x (recurrencia)

El valor estimado de un cliente para nuestra empresa, debe ser igual a lo que este cliente nos reporta, multiplicado por la recurrencia, es decir, por el número de ventas medias que suelen hacer nuestros clientes.

Marketing online

Por tanto, si el CAC era lo que nos costaba adquirir un cliente, el LTV será lo que nos reporta cada cliente. La recurrencia se suele obtener mediante el histórico de nuestros clientes y el estudio de cohortes.

Lo realmente relevante del cálculo del LTV, es que nos permite alcanzar grandes conclusiones acerca de la rentabilidad y capacidad de inversión en marketing en general, y cada uno de los canales en particular.

Por eso, desde el marketing, debemos tener siempre en cuenta que:

  • Si nuestro LTV es mayor que nuestro CAC total, tenemos capacidad para aumentar la inversión en los diferentes canales de marketing.
  • Sin embargo, si nuestro LTV es menor que nuestro CAC, estaremos incurriendo en una mala gestión de la inversión en marketing y deberemos bajarla.

Con estos datos, y de esta forma, podremos ir aumentando la inversión total en marketing, y definiendo su distribución según lo que obtengamos.

Siempre debemos tener en cuenta que estamos hablando de ecommerce, término que casi lleva intrínseco en su definición “continuo cambio”, y más en una startup.

Marketing onlinePor ello es fundamental que no nos centremos en las primeras fases de partida, ya que el modelo de negocio cambia,  el funcionamiento de los canales cambia, y las tendencias cambian.

No nos conformemos con un análisis de inversión en marketing anual, ni mensual. La mejor forma de medir es semanalmente. De esta forma nos aseguraremos que estamos parejos al comportamiento de los usuarios y afinaremos mucho mejor nuestro marketing operativo.

Y no olvidemos nunca que la clave para que todo plan de marketing funcione, y alcance sus objetivos, está en que los datos con los que se trabaje sean veraces. De esta manera, la optimización de la inversión alcanzará los resultados que deseamos.

Carla García López

CMO Byewallet

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¿Cómo optimizar mi inversión en marketing online?

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