La optimización de la ratio de conversión

ratio de conversiónLa optimización de la ratio de conversión se ha convertido en una estrategia clave para los negocios digitales cuando lanzan una campaña de marketing digital. Su cometido es claro: aumentar el volumen de conversiones (de las visitas que puedan llegar al negocio a las que puedan llegar a comprar, pasando por el registro o lead).

En negocios donde las métricas tienen una cadencia prácticamente diarias, se hace necesario tener en cuenta los elementos clave que pueden mejorar esta ratio de conversión y que influyen directamente en los objetivos de negocio a medio plazo. Por este motivo, la experimentación y el testeo continuo hacen medible el proceso comercial de cualquier negocio digital.

Hoy hablamos de… la optimización de la ratio de conversión en un negocio.

Además de los dos elementos clave, a la hora de establecer los patrones de medición de la ratio de conversión, un negocio digital debe tener en cuenta también la experiencia de navegación, debe contar con herramientas específicas para optimizar la ratio de conversión y debe tener en cuenta los hábitos de compra del consumidor actual, tanto online como offline.

Hace unos días, Gonzalo Ibáñez de Kanlli publicó un especial sobre la ratio de conversión que permite profundizar con claridad en este concepto y en la influencia de los elementos anteriormente mencionados sobre la tasa.

Por tanto tecnología y analítica permiten a los negocios digitales conocer en mayor profundidad al cliente actual y potencial. Por este motivo, según Kanlli, la ratio de conversión pasa por un análisis de usabilidad del sitio web y un diseño y realización de test cualitativos y cuantitativos para mejorar las métricas clave del negocio.

De esta forma, se podrán mejorar los elementos de una campaña de marketing digital y aumentar su ratio de conversiones. Según la consultora, las empresas que están liderando el mercado han introducido procesos estructurados de optimización continua en la conversión.

Según el modelo desarrollado por eConsultancy, e incluido por Kanlli en su documento de trabajo, los clientes se pueden dividir en tres niveles de sofisticación, según la naturaleza de las actividades y los procesos.

Los niveles son: Starting out, Intermediate y Strategic. Los tres en relación a la sofisticación respecto a la optimización de la ratio de conversión ysu impacto en el negocio (Fuente: Kanlli, a partir de eConsultancy):Ratio de Conversión KanlliComo se puede apreciar, las actividades referidas al nivel estratégico e intermedio incluyen ya la incorporación de una persona responsable de la conversión, un elemento esencial para analizar las métricas de conversión y su optimización en el negocio.

En cuanto al conocimiento de los clientes, Kanlli señala que, en España la investigación enfocada a la conversión es prácticamente inexistente, respecto a otros países, teniendo en cuenta que una mala experiencia de usuario es la primera consecuencia de la disminución en las ratios de conversión (Fuente: Kanlli):ratio de conversiónTanto la conversión como la experiencia de usuario, en países como USA y UK, son consecuencias directas (y estratégicas) de la optimización de la conversión digital. El Customer Journey sin un sistema de medición y análisis de la experiencia no tiene ninguna efectividad para el negocio.

Por último, las tecnologías que apoyan la optimización, el informe señala que, según VB Insights, la adopción de las tecnologías sectorialmente está liderada por Medios y Periódicos digitales, Juegos de azar, Internet, Medios de Comunicación TV y Editoriales.

Los negocios que emplean este tipo de tecnología mejoran, de media, un 223%.

Las herramientas de mayor penetración, además de Google Analytics, son Omniture (Abobe), Crazy egg, Optimizely, Chartbeat y Clicktale (Fuente: Kanlli):ratio de conversiónEn síntesis, mejorar la efectividad del marketing y mejorar la experiencia del cliente son los dos procesos clave a nivel operativo que deben guiar la actividad de cualquier negocio digital. La ratio de conversión refleja el interés que despierta un negocio digital (o un marca) en los usuarios, y la facilidad para despertar interés en la compra de un producto o servicio.

Por ello, la experimentación continua y la asignación de esta responsabilidad específica a una persona dentro de la organización permite analizar la conducta de todos los usuarios en la web y tomar decisiones para optimizar la ratio de conversión casi en tiempo real. Y la tecnología juega un rol esencial en ello…

Pablo Blasco Bocigas 

La optimización de la ratio de conversión

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