Estrategias para la captación de clientes

estrategias captación de clientesLa captación de clientes y usuarios se ha convertido en un campo de batalla para muchos negocios digitales, sobre todos los basados en servicios y ecommerce. La irrupción de los dispositivos móviles ha permitido abrir el mercado y la posibilidad de llegar a miles de ellos a través de múltiples canales.

Este hecho también ha conllevado el aumento de los costes de captación de clientes. El CAC, métrica que trata de evaluar los costes derivados de la adquisición de cada nuevo cliente, es ya una de los indicadores fundamentales en cualquier negocio o startup.

Hoy hablamos de… estrategias para la captación de clientes.

Para tener un punto de vista holístico, en Emprende con Recursos hemos seleccionado parte de un informe elaborado por el Observatorio Ecommerce, dentro de su colección de Libros Blancos, está ves enfocado en el marketing de resultados.

Analicemos algunas de las principales estrategias para la captación de clientes.

Landing page orientada a la conversión

El diseño es fundamental para la conversión (paso de visita a cliente o usuario). Los factores a tener en cuenta para optimizar la landing page son:

  • Título, subtítulo y descripción (corta, clara y reveladora de los beneficios para el usuario)
  • Call to action: “llamadas a la acción” evitando el uso de demasiadas exclamaciones o adjetivos. En este sentido, de cara a la captación de clientes:
    • Los espacios en blanco dan relevancia al objeto,
    • Él color permite resaltar elementos,
    • Imágenes o videos permiten además de focalizar sobre un punto determinado, que el usuario descanse la vista. Ayudan también a dar contexto al producto o marca.
    • Elementos de confianza: testimonios de clientes, expertos o logos de partners aportan credibilidad.
    • Formulario: empleado para captar leads.
    • Evitar la navegación: contar solamente con los enlaces necesarios para convertir al usuario.

La captación de clientes o leads debe tener en cuenta la calidad del usuario captado y la calidad dela información captada. En este aspecto, el lead puede estructurarse  mediante dos variables: el precio de captación y el valor o calidad.estrategias captación de clientes

¿Qué modalidades de captación de clientes existen?

Las estrategias para la captación de clientes que debemos tener en cuenta son: 

1- Agregadores de tiendas online. Suele ser un tráfico cualificado con potencial de conversión. Las principales ventajas: usuarios predispuestos a la compra, visibilidad y segmentación Generalmente trabajan por CPC o suscripción.

2- Comparadores. Permiten ahorran mucho tiempo al comparar datos de muchas empresas. La clave es que el usuario que realiza búsquedas tiene la motivación de compra. Lo importante: negociar bien el modelo de remuneración.

3- Outlets online. Gran oportunidad para la comunicación con usuarios vía móvil: Privalia en 2014, publicó que el 52% de sus ventas procedían de mobile.

4- Leads a través de terceros. Las opciones en este apartado son varias:

  • Sponsoring: permiso que da el usuario para compartir datos personales con otras empresas. Muy habitual en concursos y sorteos. El objetivo: generar grandes bases de datos para realizar campañas de email. El precio oscila entre 0,1 y 0,15€.
  • Co-Registro: consiste en presentar una serie de ofertas en un proceso de registro, para que el usuario decida si quiere “corregistrarse” o no. Es un proceso más claro que el anterior ya que el usuario debe marcar sí o no para poder continuar. El atractivo del premio por hacerlo suele ser un gran aliciente para la captación de clientes.
  • Cashback: se pone en contacto a los usuarios con los anunciantes y los usuarios tienen la motivación de interactuar con los anunciantes por el incentivo que perciben. Es fundamental que usuarios y campañas crezcan a la vez. Permite libertad de oferta, variedad de anunciantes y ahorro en compras.

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¿Y las redes sociales?

Facebook se ha convertido en el gran referente a nivel mundial en la captación de clientes. Permite captar y segmentar en función de las necesidades de cada negocio a través de Facebook Ads. Crear una Fan Page debe ser el primer paso, ya que de esta forma podremos seleccionar el tipo de anuncio que más conviene en cada caso:

  • Promoción de la Fan Page: lograr más “Me gusta”. Cuanta mayor sea nuestra comunidad, más relevancia de cada a la captación de clientes.
  • Publicaciones promocionadas: objetivo dar difusión a una publicación concreta, fomentando la participación de los usuarios y llevando más tráfico a la tienda. 
  • Generar tráfico a un sitio web: caso similar al anterior aunque en este caso, Facebook nos permite incluir “call to action” como botón de “Compra”, “Reserva” o “Registro”.
  • Conversiones en el sitio: colocar en el sitio web un script que permite realizar un seguimiento de los usuarios para determinar qué conversiones proceden de la red social.
  • Anuncios de eventos: aumentar la asistencia a un evento que debe estar creado en Facebook previamente.
  • Ofertas: el sistema de pagos permite pujas por clic, pujas por impresiones y optimización por objetivo

En un artículo anterior, enumeramos algunas de las herramientas para vender en Facebook.

También Twitter (aunque en menor medida) se ha convertidoen una herramienta de captación de clientes para los negocios al permitir anuncios promocionados, Trending Topic promocionados y cuentas promocionadas. Es un buen medio para viralizar contenidos y ahora, para la puesta en marcha de concursos con los objetivos que explicábamos en el apartado anterior.

Quedaría por destacar otras redes que están tomando mucha fuerza en la estrategia de captación de clientes de muchas firmas como Instagram o Pinterest.

En definitiva, cualquier negocio debe apostar por la multicanalidad a la hora de definir su estrategia de captación de clientes, pensando que su coste de adquisición debe aportar tráfico de calidad y valor que haga crecer el LifeTime Value del negocio a medio plazo.

Pablo Blasco Bocigas

Director de Intrendia

Estrategia para la captación de clientes

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