La negociación, una cuestión de estrategia y escenario

negociaciónSi nos detenemos un instante a pensar, nos daremos cuenta de que buena parte de nuestra vida nos la pasamos negociando.

Generalmente siempre buscamos un punto de acuerdo que, de algún modo, pueda satisfacer nuestros deseos y contente lo mejor posible a la otra parte. 

En ocasiones imponemos (y nos imponen), desde una posición de fuerza, criterios que no queda más remedio que aceptar.

Hoy hablamos de… estrategias de negociación ante escenarios diversos.

Si echamos la vista atrás, ya de niños negociábamos el intercambio de cromos o chucherías con nuestros amigos y compañeros y, seguramente con nuestros padres, de forma clara o velada, la obtención de premios según nuestro comportamiento o por las notas obtenidas.

Entonces, si todos nacemos negociadores ¿por qué luego, en la vida profesional, esta capacidad se manifiesta con niveles de eficacia tan distintos entre unos y otros?

La negociación eficaz, como competencia, implica aprender, desarrollar, asumir y poner en práctica una serie de habilidades.

Si no poseemos alguna de las siete descritas a continuación, es imprescindible su aprendizaje, para tener un enfoque global de esta competencia:

  • Querer Negociar. En ocasiones, una determinada posición de fuerza hace innecesaria la negociación y obtenemos nuestros objetivos por imposición, pero en muchas ocasiones se desestima negociar por una mal entendida posición de debilidad (miedo), por que no vale la pena, y por desidia.
  • Escuchar. Escuchar nos ayuda a conocer más y mejor a la otra parte, obtener información útil y apreciar mejor sus necesidades.
  • Observar. El lenguaje no verbal nos da mucha información. Conocerlo nos ayuda a determinar actitudes, sinceridades y disposiciones, en cada momento, de la otra parte.
  • Empatizar. Una buena preparación de la negociación es el primer paso (como en todo) hacia el camino del éxito: necesidades, intereses y objetivos. Implica buscar un punto de conexión sobre el que comenzar a hablar.
  • Objetivos concretos. No siempre se tienen los objetivos claros. Muchas veces vamos a la negociación como a una prueba de hasta dónde podemos llegar. En este sentido, la ambigüedad es mala compañera de la negociación. Tenemos que tener muy claro cuáles son nuestros objetivos y, por descontado, qué estamos dispuestos a ceder para obtenerlos.
  • Flexibilidad.- “El árbol rígido es el que antes cae”. En la negociación es necesario entender que cada situación tiene una forma de actuar más adecuada. Es vital, por tanto, saber adaptar la propia estrategia a cada situación.
  • Creatividad. Desarrollar esta faceta es imprescindible para todo buen negociador en el enfoque de resolver problemas de forma distinta a la habitual e involucrando a la otra parte.

negociación

¿Qué estrategia conviene adoptar en cada situación?

Thomas Killman delimitó un modelo con cinco estrategias para afrontar esta necesidad de negociación como vehículo de solución de problemas, interrelacionando el grado de cooperación de las partes (cooperativo frente a no cooperativo) y el grado de actividad de cada parte implicada (posición activa o pasiva).

Las cinco son útiles dependiendo de la situación. Hay de señalar que la eficacia del tratamiento de una situación depende de: las necesidades del problema en particular, y de la habilidad con la que se maneja cada estilo. Es conveniente ser flexible en el estilo.

Estrategia 1: Acomodarse. Pasivo y cooperativo.

Es una estrategia aplicable cuando el asunto a abordar es más importante para la otra parte que para nosotros.

También puede ser empleada como una estrategia inicial de cesión para construir lazos de confianza entre las partes que deben seguir negociando otros aspectos relevantes y evitar, de esta forma, una potencial ruptura.

Estrategia 2: Eludir. Pasivo y no cooperativo.

Una estrategia aplicable cuando no es posible satisfacer inicialmente las expectativas de la otra parte. También cuando el tema a negociar es trivial o cuando existe un peligro potencial de generar un conflicto desde el inicio del proceso. Hay negociadores que la emplean para recopilar información sobre la otra parte antes de comenzar la negociación real.

Estrategia 3: Compromiso. Punto intermedio entre cooperación y actividad.

La situación de partida marca a oponentes de igual fuerza y metas excluyentes. Es una estrategia para alcanzar soluciones temporales. Aunque las metas son importantes, conviene calcular la inversión y el esfuerzo en la solución negociada. Suele ser muy habitual en asuntos en los que la urgencia temporal influye en la solución y las partes se enrocan en una posición de “pocas concesiones” a la otra parte.

Estrategia 4: Competir. Activo y no cooperativo.

La frase que mejor define esta estrategia sería: “Ganar a toda costa”.

Se suele emplear cuando se está (y se percibe) en una clara posición de poder. También en aquellos aspectos que son importantes y en los que no es posible transigir. Es una estrategia que está desapareciendo de muchas negociaciones empresariales.

Estrategia 5: Colaborar. Activo y cooperativo.

En este caso, las dos partes tienen intereses lo suficientemente importantes para llegar a una solución integradora. Las posiciones se basan en obtener apoyo mutuo, incorporando las preocupaciones de los demás en una decisión consensuada y compartida. El beneficio obtenido es multiplicativo para las dos partes y las concesiones se basan en un objetivo común. Es la conocida estrategia “win-win”.

En definitiva, el último objetivo en una negociación, es dibujar todas las formas posibles de combinar los distintos intereses de las partes, de formar que se llegue a un acuerdo. Y las concesiones juegan un papel esencial.

Nota: este artículo fue publicado originalmente por el autor en el el blog de Movistar Pymes: contunegocio.es

Pablo Blasco Bocigas

Director de Intrendia @intrendia

La negociación: cuestión de estrategia y escenario

Deja un comentario