Tácticas que apoyan una buena estrategia de precios

estrategia de preciosUna de las funciones primordiales de cualquier empresa a la hora de lanzar un producto o servicio es determinar la estrategia de precios. El contexto del mercado en particular, la reacción de competidores o la percepción de los usuarios potenciales pueden jugar un papel fundamental en el éxito de la estrategia de precios.

Los precios posicionan a un producto o servicio o a una marca más allá de la mera decisión racional que los usuarios tenemos por los productos. El Índice de percepción de precios permite comprobar que empresas como Amazon ocupan posiciones altas en la percepción de consumidores a pesar de no ser la compañía más barata.

Hoy hablamos de… las variables para diseñar una estrategia de precios.

En el artículo analizaremos algunas de las tácticas en precios que pueden impulsar la venta del producto o servicio y potenciar la marca, más allá de la variable del precio psicológico de reducir algún céntimo el precio para que se perciba un menor coste de producto.

Precios Redondos

Un aspecto a considerar es incluir precios redondos ya que son procesados con mayor fluidez por el usuario y son tomados como precios correctos sobre todo si la compra es emocional. Si por el contrario la compra es racional la situación sería la inversa.

Elegir números como pocas silabas

Nuestro cerebro emplea más recursos para procesar precios con fonética más larga. La gente percibirá nuestros precios como bajos si contienen pocas silabas (5 suele ser el número óptimo).estrategia de preciosLa percepción

⇒ Separar precio de gastos de envío

Si vendemos productos online, deberíamos habitualmente separar el coste del envío del handling

Al emplear este precio separado, las personas nos centramos en el precio del producto más que en el verdadero coste total.Cuando los consumidores comparamos el precio con otro precio de referencia, somos más favorables a incorporar esta base en la comparación.

Ejemplo: incorporar un display con 18€ con el mensaje de gastos de envío incluidos frente a 15€ con 2.99€ de gastos

⇒ Ofrecer pago aplazado

Si vendemos servicios o productos con precios elevados, una buena forma de comunicar este precio es ofrecer la misma cantidad pero en plazos lo cual podría ayudar en la comparativa de ese producto con otro competidor.

⇒ Mencionar la equivalencia diaria

Podemos lograr el mismo efecto anterior si ofertamos el coste de ese producto o servicio por día (de una cantidad mensual por ejemplo, a lo que supone pagar cada día del mes). De esta forma, el usuario podría establecer una referencia personal con alguno de sus gastos diarios. Muy habitual en la comunicación de captación de socios en las ONG.

⇒ Posicionar el precio en la parte inferior izquierda

Si deseamos que los consumidores perciban nuestros precios como menores, la ubicación del precio debe ser inferior izquierda ya que las señales direccionales está asociadas con conceptos ciertos. Si el precio es ubicado a la derecha (y arriba) la percepción de mayor precio aumenta.

⇒ Si es posible, no incluir puntos ni comas

La coma o el punto en el precio hace, entre otras cosas, que la longitud fonética del precio aumente.estrategia de precios

Reducir el «dolor por pagar»

En esta estrategia de precios el «dolor» aparece por dos factores: la visualización de pago (sentimos más dolor si vemos el dinero salir de nuestras manos) y el timing del pago (sentimos más dolor si tenemos que pagar después de consumir). Imaginemos un ejemplo en ambos casos con los taxis frente al servicio de Uber.

Algunas tácticas específicas en esta estrategia de precios: 

  1. Hacer desaparecer el símbolo de la moneda (euro, dólar, etc.)
  2. Realizar el cargo a los clientes antes de que ellos consuman el producto (con atención especial a los días finales o iniciales del mes)
  3. Agrupar el producto. Como en el caso de las «box por suscripción», ofrecer un producto paquetizado mitiga este dolor.
  4. Crear un medio de pago propio (como en el caso de los casinos con las fichas) reduce esta percepción ya que el dinero también es retornable pero el medio genera una percepción distinta. Algunos ecommerce están generando monedas propias en forma de créditos bajo esta táctica de precios.

Descuentos

Otra estrategia de precios que debe ser tenida en cuenta debido a la tensión competitiva que existe actualmente entre muchos negocios digitales por ofertar el producto más barato.

⇒ «La regla del 100»

  • Cuando nuestro precio sea menor a 100€, debemos emplear el descuento en porcentaje
  • Cuando nuestro precio sea mayor a 100€, debemos emplear valor absoluto

⇒ Realizar descuentos sobre cantidades «redondas»

Para facilitar y maximizar la percepción del descuento, los valores redondos permiten a los usuarios procesar la cantidad más fácilmente. Por ejemplo: realizar un 25% sobre 40€ será más fácil de recordar que un 18% sobre 23.50€.

El enfoque comercial de un negocio debe tener en cuenta estas variables a la hora de definir su estrategia de precios y las tácticas que la acompañarán no sólo en campañas determinadas como Navidad o el CyberMonday.

La ubicación de las cantidades, su longitud o el proceso de pago y consumo puede favorecer o perjudicar de manera significativa la influencia del precio en el proceso de compra de los usuarios. Y en Internet, todos buscamos ante todo información para comparar…

Pablo Blasco Bocigas 

Tácticas que apoyan una buena estrategia de precios

Deja un comentario