La influencia digital en el proceso de compra

influencia digital en el proceso de compraEn el artículo anterior, analizábamos la influencia digital en el retail y cómo esta nueva forma de compra estaba «capilarizando «significativamente en los consumidores.

También, describimos cómo las expectativas digitales de los consumidores están evolucionando más rápido que la capacidad de los retailers para desarrollar sus negocios. Nos proponemos continuar profundizando en este tema, hablando, de las diferentes categorías de consumo, de sus momentos y de la importancia del Social Media en el proceso.

Hoy hablamos de… la influencia digital en el proceso de compra

Para seguir ilustrando los datos que sostienen esta evolución y desarrollo, continuaremos desgranando el informe elaborado por Deloitte Digital: «Navigating the New Digital Divide» y que centra su estudio en la influencia digital en el retail.

Completemos el análisis.

1. Los consumidores emplean lo digital en función de la categoría.

La conducta digital de los consumidores depende de qué quieren comprar (Fuente: Deloitte Digital):influencia digital en el proceso de compraEste gráfico nos permite ver que la influencia digital en el proceso de compra en lo que a categorías se refiere, está liderada por la electrónica y las compras de mobiliario doméstico. E igual sucece de la influencia del móvil. El entretenimiento, los productos relacionados con bebés y la moda, comienzan a tener un peso real en ambos gráficos.

2. ¿Y se mantienen respecto a los momentos de compra?

En el artículo anterior, definíamos cinco momentos dentro del proceso de compra. El análisis de esta conducta nos permite conocer cómo los compradores utilizan lo digital en sus diferentes momentos de compra (Fuente: Deloitte Digital):influencia digital en el proceso de comrpaEste gráfico es muy elocuente. La moda se centra sobre todo en inspiración como momento clave (hemos destacado esta conducta y su momento en post como «Moda designed by apps» y «Negocios disruptivos en la moda»).

El proceso de compra más completo se da en el caso de productos relacionados con bebés y hogar. Excelente información para los retailers de ambos segmentos de mercado ya que la experiencia de cliente ha de centrarse en todo proceso.

Y en la alimentación el punto crítico es la compra y el pago. Suponemos que por la naturaleza del propio producto y su consumo «en el mismo día» tienen influencia en los consumidores.

3. ¿Cómo impacta el Social Media?

En este caso, los datos también varían en función de lo que compran los consumidores (Fuente: Deloitte Digital):influencia digital en el proceso de comrpaLa categoría que destaca en este apartado, es la de productos relacionados con los bebés. Elementos como el diseño, la seguridad y el precio tienen mucho que ver en cómo se adquieren.

Aparece una categoría que no estaba en los anteriores análisis: Salud/Bienestar.

Los usuarios manifiestan que antes de disfrutar de un servicio relacionado, investigan en redes sociales los comentarios y recomendaciones de otros usuarios para asegurar que el precio que están dispuestos a pagar se corresponde con lo que el servicio ofrece realmente.

Destacable, también, la influencia digital en el proceso de compra vía social media en mobiliario doméstico, automoción y moda.

Las dos conclusiones que indica el informe en cuanto al impacto del social media son las siguientes:

⇒ Los compradores son un 30% más favorables a comprar el mismo día cuando emplean el social media como fuente de sus compras.

⇒ Los consumidores que emplean social media durante el proceso de compra son 4 veces más favorables a gastar más que los que no emplean social media.

¿Qué pueden hacer los retailers ante estos cambios? 

Los retailers necesitan identificar las categorías en las que tienen más oportunidades de crear una experiencia única.

Comprender el rol transformador del marketing: la información ha desplazado al inventario. Los compradores pueden aprender sobre productos, precios comparados, leer fichas de producto y generar «cestas de compra» al margen de los retailers tradicionales.

Desarollar un ecosistema valioso. Los retailers deben comprender que están compitiendo en la «era de los ecosistemas» que implican a múltiples jugadores de diferente tamaño e importancia. Crear hoy alianzas, socios clave y colaboraciones más allá de los mercados tradicionales.

Hoy, los partners tecnológicos, logísticos y de diseño juegan un papel fundamental en la configuración del proceso de negocio.

Medir, medir, medir. Configurar las métricas adecuadas a las necesidades del negocio y a la influencia digital de los distintos momentos del viaje del consumidor. Analizar los resultados sobre esas métricas y adaptar el proceso en función de las áreas de mejora.

Cuatro ideas clave que pueden potenciar una relación más estrecha y adaptada de los retailers a las nuevas expectativas y conductas de compra del usuario digital que busca experiencias integradas en todos sus dispositivos.

Pablo Blasco Bocigas @Pablo_BlascoB

La influencia digital en el proceso de compra

Si deseas descargar el informe de Deloitte Digital, puedes hacerlo pulsando sobre el siguiente icono:

Influencia digital en el proceso de compra

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