Cómo desarrollar clientes en una startup

Desarrollo de clientes El proceso para desarrollar clientes es, para una startup, el punto clave en la fase de lanzamiento. Su finalidad se centra en conocer si su Producto Mínimo Viable responde a una necesidad de mercado porque soluciona un problema a un grupo de usuarios.

En este artículo vamos a enumerar algunos consejos a la hora de realizar entrevistas dentro del desarrollo de clientes antes de lanzar un producto al mercado. Hoy hablamos de… validar hipótesis de una startup a través de las entrevistas con clientes potenciales.

No cabe duda de que la finalidad de cualquier startup al aplicar el Customer Development (desarrollo de clientes) debe centrarse  conocer mejor a los clientes potenciales. Queremos entender cuáles son sus problemas, sus inquietudes, sus hábitos y por supuesto mostrarle nuestra solución para ver si hay un encaje producto/clientes y en definitiva si hay un encaje  producto/mercado.

Últimamente, podemos encontrar mucha literatura acerca de Customer Development (El manual del emprendedor: La guía paso a paso para crear una gran empresa  de Steve Blank y Bob Dorf es su mayor referente ) Y es un proceso en el que hay que profundizar antes de salir al mercado con una solución que puede que no quiera nadie.

En definitiva se trata de eso, de validar nuestras hipótesis y si fuera necesario pivotar hacia un nuevo modelo de negocio que se adapte más a las necesidades de nuestros clientes.

Desarrollo de clientes Una de las técnicas dentro del desarrollo de clientes son las entrevistas al cliente, también se pueden hacer algún tipo de encuesta, pero lo más recomendable es hacer entrevistas y que el cliente hable con libertad sin que pueda sesgar sus respuestas.

Durante el proceso de validación que hemos seguido, como startup, en Golfdare, hemos podido extraer algunas interesantes conclusiones que os describimos por si nuestra experiencia puede ser de utilidad para vuestro proyecto. 

1) Hay que definir de forma precisa qué resultados quieres obtener con las entrevistas.

Hay que optimizar bien las preguntas y tener claro como valorar los resultados.

2) Para mostrar la solución al cliente, ten preparado un prototipo.

No importa si es un esquema en una hoja, una presentación o un prototipo de tu producto. Lo importante es salir a validar el producto cuanto antes.

3) Si es posible, mejor ir dos personas a realizar todas las entrevistas. 

Mientras una persona entrevista al cliente, la otra persona del equipo tendrá que ir anotando observaciones que seguramente se le pasarán por alto al primer entrevistador. El observador también deberá reconducir la entrevista en caso de que el primero pierda el enfoque planteado durante la preparación. Es positivo, en algunos casos, ir combinando roles.

4) No interrumpas nunca al entrevistado, déjale hablar con total libertad. No le encauces hacia lo que te gustaría oír. Intenta hacer preguntas abiertas.

5) Tu solución ha de mostrarse al final, cuando el cliente haya expresado sus problemas. De esta forma evitamos condicionar sus respuestas.

6) Perfecciona tu forma de abordar a clientes (si son entrevistas en la calle).

Por ejemplo: En Golfdare empezamos haciendo una apertura de la entrevista de esta forma “Hola, buenos días. ¿Tendría 5 minutos para realizarle unas preguntas?” ERROR.

En el momento que cualquier persona escucha esta frase, su respuesta es “Perdona tengo prisa”.

Cambiamos la forma de apertura a la siguiente “Perdona estamos haciendo una proyecto para golfistas amateurs y nos gustaría contar con tu opinión, serán 2 minutos”

De esta forma el cliente escucha la palabra mágica “golfsitas amateurs” se identifica con su hobby y nos presta más atención.

7) Habrá clientes que dispongan de más tiempo para atenderte  que otros. Haz dos tipos de entrevista, una de mayor duración y otra más breve. Y desarrolla ambas en función del tiempo del cliente.

8) Mantén una escucha activa, e intenta anotar todo lo que nos diga el cliente. Los pequeños detalles pueden ser muy reveladoras.

Desarrollo de clientes 9) Anotar los resultados y conclusiones de la entrevista justo después de realizarla. Importan tanto las respuestas afirmativas como las negativas. Y sobre todo los “por qué” de esas respuestas. 

10) Es recomendable que las entrevistas se hagan cliente a cliente. Si decidimos hacerlas en grupo, los clientes en grupo podrían no ser del todo sinceros y decir lo que piensan realmente de nuestro producto.

11) Para validar nuestra idea, no valen medias tintas. Los resultados han de ser muy positivos. Una startup que desee salir al mercado debe asegurarse de que la validación de clientes potenciales se ha realizado correctamente.

12) Y por último y muy importante, analizar el lenguaje no verbal del entrevistado. Podemos medir el interés, la emoción por la solución planteada o incluso su indiferencia. Esta tarea será clave para el observador.

Doce tips fáciles de seguir y que con la práctica nos permitirán ir definiendo el modelo de negocio y el producto mínimo viable que queremos para nuestra startup

Luis Díaz Morcillo

CEO de Golfdare

Si quieres conocer su startup puedes visitar: www.golfdare.com

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