¿Es posible aplicar el neuromarketing al turismo?

Neuromarketing“El cliente es lo primero”. Y cada día más. El cliente ha ganado protagonismo en el proceso de compra y en muchos casos es el mismo el que diseña su producto o servicio antes de consumirlo.

Los procesos pre y post compra han pasado desapercibidos durante mucho tiempo y es ahora cuando nos damos cuenta de que lo que antes era efectivo en términos de marketing ha dejado de serlo.

Hoy hablamos de… neuromarketing.

Los expertos afirman que tan solo un 20% de los anuncios publicitarios lanzados al mercado son exitosos. ¿Por qué? La razón es sencilla: en lugar de intentar averiguar qué es lo que mueve a una persona a consumir un producto o servicio, hemos despilfarrado un gran porcentaje de recursos en crear publicidad inservible.

Otro dato significativo que reafirman la inutilidad de las técnicas del marketing tradicional de manera aislada es que un 85% de la información que manejamos para tomar decisiones es subconsciente. Por tanto, ¿por qué avasallar a nuestros clientes con encuestas o sondeos para estudiar su nivel de satisfacción?

Una de las claves del éxito para que un producto o servicio llegue a cumplir las expectativas de los clientes es conocer al consumidor. Nos encontramos ante una demanda cada día más exigente. Queremos más por menos y mejor. Buscamos ser entendidos sin sentirnos analizados.

Pero centrémonos en el sector de servicios, más concretamente en la venta de servicios turísticos. Es aquí donde la situación se complica aún más.

image (4)Se trata de vender experiencias intangibles, lograr que el cliente se decante por un destino u otro sin tan siquiera haber estado allí, conseguir generar emociones a través de la experiencia en dicho destino y permanecer en la mente del consumidor en forma de recuerdos imborrables.

Se trata de saber qué quiere el cliente y no lo que dice que desea. Para ello debemos ir más allá y tratar de conocer ese alto porcentaje de información que nos lleva a hacer clic.

Es presente y se llama Neuromarketing. Gracias a él podemos conocer los motivos que mueven a una persona a elegir un producto u otro analizando los procesos cerebrales durante la toma de decisiones. El neuromarketing utiliza técnicas de medición de la actividad cerebral para leer la respuesta orgánica de una persona ante determinados estímulos.

¿Qué técnicas son las más relevantes en este momento?

NeuromarketingEn lo que a la venta de servicios turísticos se trata, el diseño web cobra una vital importancia ya que la gran mayoría de servicios son comercializados vía online. Una cosa está clara: comparamos cientos de webs antes de contratar un hotel por Internet o elegir un vuelo y cada día el proceso de decisión de compra se vuelve más complejo debido a la saturación de comparadores, recomendadores, foros y blogs on line de viajes. Pero hay una forma de evitar que el usuario se mude a la web de un competidor y termine contratando a través de la nuestra.

Se trata de una técnica de neuromarketing que trabaja la relación entre el usuario y el diseño de las páginas web con el objetivo final de satisfacer a un público específico. Esta técnica llamada Neuro Web Design analiza el recorrido de nuestros ojos a lo largo de una web y determina la combinación de elementos que atráen nuestra mirada durante la navegación en internet. De esta forma es posible crear una web accesible e intuitiva a través de la cual vender servicios generando emociones desde la primera fase del viaje.

Otra técnica que utiliza el neuromarketing para leer la actividad cerebral es la Resonancia magnética funcional.  La fMRI es considerada la técnica de imagen más precisa y fiable que puede aplicarse sobre el cerebro. Gracias a ella podemos obtener imágenes de la actividad cerebral mientras una persona realiza una determinada tarea y determinar que es lo que le lleva a actuar de una forma u otra.

Por otro lado, la electroencefalografía mide la actividad eléctrica del cerebro en presencia de estímulos audiovisuales, por ejemplo. De esta forma podemos obtener información sobre la actividad del cerebro cuando una persona visualiza un anuncio publicitario, lo cual es de gran utilidad para conocer si una imagen provoca emociones positivas en el cerebro y por tanto permanecerá almacenada en la memoria del consumidor.

Eye TrackingEl Eyetracking ayuda  a comprender el pensamiento subconsciente de los consumidores a través del estudio del  movimiento de los globos oculares, la dilatación de las pupilas y el parpadeo de los sujetos. Gracias al seguimiento ocular se miden las respuestas ante un estimulo auditivo, visual o incluso emocional.

A esta lista le siguen un largo etcétera de técnicas utilizadas por el neuromarketing que gracias a los avances tecnológicos son cada día más accesibles y nos ayudan a conocer la parte más oculta del cerebro del consumidor.

Todas estas técnicas son aplicables como hemos visto tanto en el proceso de pre-compra de servicios turísticos como en los puntos de venta. El aroma que percibe el cliente cuando entra por la puerta de un hotel, el rostro del recepcionista que le atiende para hacer el check-in…cada detalle cuenta en el resultado final de la experiencia del cliente y gracias al neuromarketing es posible anticiparnos a la reacción del consumidor para satisfacer sus necesidades.

A nivel nacional ya estamos obteniendo resultados de los avances del neuromarketing. Un ejemplo de ello es el invento presentado en FITUR 2014 denominado por DoubleYou, la empresa creadora, como Destinometro. A través de técnicas de medición sensorial este instrumento permite descubrir qué destino nos despierta respuestas emocionales positivas a tiempo real a través de imágenes. Este estudio tiene como fin averiguar qué destino encaja exactamente con la persona y conocer más de sus deseos a la hora de viajar.

image (3)Como vemos, estamos solo ante el inicio de una nueva forma de estudio del comportamiento del consumidor y aún quedan muchas barreras morales que superar. Es lógico que sintamos desconfianza ante técnicas que analizan nuestra parte más interna del cerebro y que descifren nuestros deseos más ocultos. Pero mirémoslo desde otro punto de vista: A todos nos gusta probarnos una prenda que parece estar hecha para nosotros, ¿verdad?

Para finalizar, hay que resaltar que el objetivo del neuromarketing es descubrir qué es lo que queremos para así crear productos y servicios que se ajusten perfectamente a nuestras necesidades y no de manipular esos deseos para llevarnos a consumir productos que en ningún momento hemos deseado adquirir. Por tanto, mientras sigamos en la línea de lo ético, todos ganamos. Por un lado las empresas mejoran el conocimiento de sus potenciales clientes y, como consecuencia, aumentará nuestro grado de satisfacción como consumidores.

Vincular viajeros, experiencias y neuromarketing comienza a ser ya una realidad en el mercado…

Ana Zamora García 

Fundadora de womeners.com 

Si quieres conectar con Ana en Linkedin puedes hacerlo pulsando aquí

2 reflexiones sobre “¿Es posible aplicar el neuromarketing al turismo?

  1. pedro villavicencio

    un tema de interes que requiere trabajar en conjunto, haber si tienen unos instrumentos que puedan cuantificar los gustos y preferencias de turistas internacionales, y alguna recomendacion sobre un trabajo de investigacion que vengo realizando “neurociencias aplicadas al turismo sostenible en Huanuco-peru 2015”

    Responder

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *