Una guía básica para analizar a tus competidores

Redes MundoEs muy común que los emprendedores a la hora de preparar su business plan presten más atención a los datos y perfiles de los usuarios que conforman su potencial mercado que a posibles empresas que puedan estar ofertando un producto o servicio similar al suyo.

Como reflejamos en el artículo “Eso ya existe” hoy, consumidores y usuarios buscamos productos y servicios que mejoren nuestros “cómo”. Por ello, este artículo pretende guiar de forma clara y sencilla a cualquier emprendedor (y empresa) a la hora de hacer su análisis de competidores. Lo importante es que el análisis tenga utilidad y lleve al emprendedor a tomar decisiones en su estrategia de lanzamiento o en su caso, de crecimiento. Sin estas decisiones, el análisis perdería toda su validez para el negocio.

¿Qué puntos clave debo tener en cuenta para iniciar mi análisis?

El primer punto sobre el que debemos centrar el foco es sobre el sector/industria en el que queremos entrar a competir. Además de averiguar si es una industria con muchas o pocas empresas en este momento debemos plantearnos algunas preguntas más:

¿Es fácil entrar a competir?: necesitamos mucho capital para competir, hay muchos tipos de canales de distribución en esa industria (cuanto más masivo sea un mercado más formatos tendrán las empresas para llegar a todo el mundo), tenemos algún tipo de barrera legal…

¿Es rentable esa industria?: conviene comprobar previamente los datos económicos de la industria (esta información suelen publicarla las patronales y asociaciones de empresas sectoriales). Aquí podemos tomar datos sobre: reparto de cuota de mercado entre las empresas, exportaciones de las empresas del sector, crecimiento en ingresos de la industria en los últimos años, beneficio (tasa de rentabilidad) de la industria en los últimos años, etc.

¿Está sometida a tecnologías o productos sustitutivos?: Nuestro producto o servicio es fácilmente reemplazable en el mercado?. Las compra on line es un sustitutivo de la tienda física en cuanto a forma de compra. Este punto es clave porque marcará el ciclo de vida de nuestro producto en el mercado.

Ejemplo: imaginemos que nuestra intención es crear una tienda on line de joyería y bisutería. Si tuviéramos que responder a las preguntas anteriores diríamos que:

  • Es un mercado masivo, muy segmentado en tipos de producto y cliente.
  • Está muy fragmentado en canales de distribución (los productos se venden en tanto en tiendas físicas: grandes almacenes, tiendas especializadas, mercadillos, segunda mano, como en tiendas on line con la misma segmentación).
  • Con escasas barreras legales más allá de los derechos de los consumidores en cuanto a devoluciones, etc.
  • Que crece regularmente año tras año.
  • Y, por tanto, las necesidades de capital para salir son mínimas.

Estas valoraciones deben tener en cuenta a la hora de definir nuestra estrategia de lanzamiento.

¿Y ahora?

Móviles upUna vez hemos perfilado la industria, localizar competidores debe ser una tarea eficaz. Primero debemos tener en cuenta si queremos incluir en el análisis a competidores directos (aquellos con una gama de productos y servicios muy similar a la nuestra) e indirectos (aquellos que incluyen dentro de un modelo más amplio lo que nosotros hacemos). Solemos recomendar si estamos empezando un negocio atender de momento sólo a nuestros competidores directos. Es una cuestión de tiempo y resultados.

Pensemos que analizar a los competidores directos también puede ser de gran ayuda para encontrar ideas diferenciales sobre lo que ellos hacen y nosotros no habíamos tenido en cuenta en nuestro modelo original. Sí, todos “copiamos” y adaptamos ideas de otros (mejoradas) a nuestros proyectos empresariales, desde Zara a Amazon…

¿Qué variables debemos incluir?

Es importante unificar los criterios de comparación antes de buscar los posibles competidores ya que esto nos ahorra tiempo en el análisis y la comparación. Podríamos valorar los siguientes puntos:

  1. Proceso de Negocio
    1. ¿Qué modelo de negocio tiene?: Intermediación, dropshipping, marketplace vertical, C2C, etc
    2. ¿Qué actividades permite realizar ese negocio?: buscar, comparar, comprar, recomendar, registro, etc.
    3. ¿Cuáles son sus categorías de producto?, ¿y el número de productos por categoría?
    4. ¿Hay mucha diferencia entre los precios de cada categoría? (importante para marcar el posicionamiento en el mercado)
    5. ¿Los productos/servicios son marca propia o de distribuidor? (esto influirá en la estrategia de precios y en el modelo de ingresos)
    6. ¿Hay servicios de valor añadido?: geolocalización, envíos gratis, compra programada, etc,
    7. ¿Y referencias de calidad?: sellos como Confianza on line o ICert, logos de proveedores, referencias de clientes, etc.
    8. ¿Tiene comunidad o es un negocio únicamente comercial?
    9. Posicionamiento en el mercado: Según todo lo anterior, ¿el negocio está más próximo a diferenciación o al low cost?
  1. Marketing
    1. ¿En qué posición aparece en las búsquedas de palabras clave en buscadores?
    2. Además de SEO, ¿la empresa hace SEM?
    3. ¿Cuántas visitas ha tenido en la web en los últimos?
    4. ¿Cuántos seguidores tiene en redes sociales?
    5. ¿Comunica sólo en online o también en offline?
    6. ¿Ha recibido algún premio en los últimos meses?
  1. Web
    1. ¿El dominio hace referencia a lo que vende?
    2. ¿Qué percepción comercial tienes de su web?
    3. ¿Es fácil navegar, encontrar y comprar lo que estás buscando?
    4. ¿Hay recomendación de productos para hacer upselling y crosselling?
    5. ¿Proporciona varias formas de pago?, ¿nacionales o también internacionales?
  1. Modelo de Ingresos/Costes (alinear con el punto 1)
    1. Ingresos: Este apartado “cierra” el modelo de negocio: vendrían por venta de productos, comisiones, suscripción mensual o anual, publicidad (en sus diferentes formatos), etc.
    2. Costes: se puede analizar su estructura de costes para calcular aproximadamente sus márgenes si tiene que pagar o no el producto, si el servicio lo presta él o lo subcontrata, si asume parte de los costes de envío o son gratuitos, si paga publicidad, si el coste de la web intuyes que ha sido alto o bajo, las comisiones que paga a las entidades financieras por cada compra.
  1. Cuestiones financieras:
    1. ¿Ha recibido financiación externa a lo largo de su vida? (Business Angels o Capital Riesgo por ejemplo)
    2. ¿Tiene en estos momentos alguna ronda de financiación abierta?
    3. ¿Ha presentado las cuentas anuales?, ¿qué información podemos tener?
  1. Potencialidad del competidor:
    1. Ventajas diferenciales que tiene ese negocio en el mercado
    2. Posibilidades de crecimiento en producto, usuarios y segmentos

¿Y de dónde obtenemos toda esta información?

Para Informes sectoriales: información sobre cuota de mercado, número de empresas, rentabilidad del sector en facturación anual, etc.

** Web de patronales y asociaciones empresariales de esa industria (Acotex para moda, Adigital para el mundo on…)

** www.dbk.es (de pago)

** www.1000informes.com (de pago)

En Buscadores: información referente a localización de dominio, posición SEO, SEM, reputación on line, etc.

** Si además quieres monitorizar, recomendamos Website Watcher para realizar seguimientos en el tiempo de sus cambios. Si quieres puedes ver un video sobre el programa aquí.

En Analytics: visitas, tráfico orgánico, Ads, palabras clave orgánicas, listados de palabras clave que más tráfico le están trayendo, CPC, etc. Para SEO y Ads os recomendamos:

** www.semrush.com (de pago aunque regalan informes al registrarse)

** www.spyfu.com (de pago aunque  muy recomendable para el marketing dígital)

En el Registro Mercantil: cuentas anuales, cuenta de explotación, balances, etc. -> www.rmc.es

Y además

También te puedes suscribir a sus newsletters o boletines, incluso te puedes hacer pasar por un cliente a modo de mistery shopper para evaluar precios, tipos de ofertas, elementos diferenciales tiempo de respuesta, grado de atención y proceso de venta.

¿Cuántos competidores analizamos?

imageAunque es positivo abarcar todo el mercado, pensamos que el ideal sería analizar entre 5 y 9 empresas del sector. Cuando se termine, es tan sencillo como pasar todas las variables a una hoja Excel a fin de tener un estudio comparativo del potencial hueco que podemos tener en el mercado.

Y si tienes que pasarlo a PowerPoint (para una presentación ante inversores, mentores, etc.), selecciona los datos más relevantes que te interese comparar, ponlos en una tabla y refleja con un simple SI/NO si el competidor posee la misma actividad que tu modelo de negocio. Eso dará a las personas que lo están analizando una visión realista sobre tus ventajas diferenciales.

Con esta simple guía puedes analizar a tus competidores de una forma sencilla, eficaz y profesional.

Si necesitas más información, envíanos un email a emprendeconrecursos@gmail.com

Pablo Blasco Bocigas @Pablo_BlascoB

Emprende Con Recursos @ERecursos

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